Мечтают об одних квартирах, а покупают другие.
Покупатели выбирают совсем не такие квартиры, которые просят найти и хотят купить в начале своих поисков. И это нормально! Чтобы понять – необходимо слушать каждое слово, но ничему не верить.
Кто сталкивается с такой ситуацией первые несколько раз – ему кажется, что покупатель или обманывает, или «не в себе».
Дело в том, что начиная поиски покупатель почти всегда не понимает, какую истинную проблему хочет решить с помощью этой покупки. Поэтому испытываете стресс!
Часто человек боится ошибиться, показаться некомпетентными, спросить что-то не то… Тем более, если покупатель иногородний: новый большой город, никого почти не знаю, плохо ориентируюсь, есть беспокойство, что «всякое может быть».
Что слышит риэлтор при первом контакте? Сколько надо спален, какой район, некоторые желаемые особенности квартир – «пусть будет тихо и зелено», или «чтобы вышел из дома – и ты в центре жизни».
Мы должны соблюдать несколько правил, чтобы быть полезными покупателю и оказать ему услугу, которую он оценит.
ПОДРУЖИТЬСЯ
Первым делом, для начала эффективной работы надо «ПОДРУЖИТЬСЯ»: искренне показать, что ты можешь помочь, а не «лишь бы продать». Подсказать, порекомендовать, рассказать глобально о рынке, возможных вариантах. Помочь структурировать «роящиеся» мысли покупателя – это именно то, что ему нужно.
Да, очень часто клиент хочет одно, смотрит другое, а покупает потом третье, кардинально отличающееся от изначального запроса. Если риэлтер не понимает причин, почему это происходит, то возникает недоверие, непонимание, клиент «закрывается» и перестает выходить на связь.
А расскажет Вам Покупатель о своих настоящих желаниях только если начнет доверять.
ЧТО ТАКОЕ ДУАЛИЗМ?
КАЖДОЕ СЛОВО СЛУШАТЬ!Покупатели обязательно все проговаривают, так или иначе рассказывают о своих желаниях и предпочтениях. Если ОН купил не то, что Вы предлагали, то вспомните и обязательно осознаете, что говорил он о ТАКОЙ квартире, но тогда это показалось незначительным или непонятным.
Когда-то я работал с покупателем и у него была мечта: «Квартира с видом на воду!». Но бюджет был раза в 2 меньше, чем стоили такие видовые квартиры. И мне показалось, что запрос нереален. Да, позже я узнал, что Сергей купил квартиру с видом на воду! Это был вид на Обводный канал на углу с Московским проспектом. Я был в шоке – это пыльное грязное место и канал полон промышленных стоков. Но вид на воду-то был!!!
НИЧЕМУ НЕ ВЕРИТЬ!Верить первоначальному запросу клиента НЕЛЬЗЯ. Это объективная реальность. Покупатель не готов пустить Вас в свою душу при первом звонке по телефону! И к тому же, он сам скорее всего не понимает, что хочет и не знает, что есть. Если он искренне говорит, что нужна квартира у парка, то через несколько он абсолютно искренне почувствует, что намного важнее жить у школы, куда ходят его дети.
Николай долгое время жил за границей. Вернулся и страстно желал поселиться около Исаакиевской площади – где прошло его детство, школьные годы и было столько приятных и знакомых мест. Что он купил? Квартиру совсем в другом месте – на Васильевском острове. Почему? Потому что в ней было много подсобных комнат, постирочных и он осознал, что наконец-то в его квартире перестанут раз в несколько дней появляться «эти сушилки с бельем».
Предугадывать желания
Что риэлтеру с этим делать, как помочь при таких изменчивых желаниях? Стать профессионалом и начать предугадывать желания покупателей, зная, что есть в продаже, что может подойти, исходя не из озвученного запроса, а из реальных потребностей покупателя – они со стороны часто даже лучше видны. Заслужить доверие и вести покупателей туда, куда они не хотят, но когда они там окажутся, то поймут, что это: «То, что надо!»
Противоречивые какие-то получаются правила? Да, но мы работаем не с квартирами. Мы работаем с людьми. Хотел бы привести два высказывания замечательного канадского риэлтора Зинаиды Габриэль:
«Хорошим агентом становится тот, кто испытывает страсть к общению с человеком и искреннюю потребность ему помочь».
«Покупатели в реальности не знают, что им нужно. Никогда не знали. И не буду знать. Они даже не знают, что им не нужно».
И это нормально!)
